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Gute Produkte und guter Partner – die Kombination ist entscheidend

Originalbeitrag von Greg Young, Vice President for Cybersecurity

Die Marktforscher von Canalys veröffentlichen jährlich ihre Cybersecurity Leadership Matrix. Während die meisten Analysten nur das Sicherheitsprodukt bewerten, betrachtet Canalys auch dessen Wert für Channel-Partner. In der aktuellen Matrix für 2020 führt Canalys Trend Micro im Champions-Quadranten, und würdigt damit die hohen Investitionen und Verbesserungen, die der Hersteller bezüglich seiner Channel-Partner im Laufe des letzten Jahres geleistet hat.

Die meisten Sicherheitsanbieter verkaufen kaum über eine eigene Sales-Mannschaft, und das hat gute Gründe. Channel-Partner haben normalerweise nicht nur ein einziges Produkt im Angebot, zudem kennen sie eine Region, vertikale oder spezifische Kunden am besten und stellen idealerweise den Defacto-Partner der Endanwender dar und einen vertrauenswürdigen Berater. Zudem verkaufen Channel-Partner an kleinere Kunden mehr als nur Cybersicherheit und können somit eine Erweiterung für das CIO-Team sein.

Channel-Partner suchen die Produkte für ihr Portfolio sorgfältig aus, denn in der Regel vertreiben sie diese über einen viel längeren Zeitraum und mit grösserer Verantwortung. Partner müssen ihre Mitarbeiter schulen, tätigen bedeutende Investitionen, arbeiten sich in das Produkt ein und stehen dafür mit ihrem guten Ruf gerade. Daher ist die Bewertung von Funktionen nicht ausreichend. Auch das beste Produkt, das nicht einen Channel-freundlichen Hersteller im Rücken hat, ist ein Albtraum für den Vertriebskanal.

Canalys leistet gute Arbeit bei der Beurteilung des Channel-Aspekts eines erfolgreichen Cybersicherheitsanbieters, vor allem weil sie die Qualitäten eines Produkts mit dem Wert für den Channel kombinieren.

Die neueste Canalys-Matrix sieht Trend Micro im Jahr 2020 von einer „Grower“- zu einer „Champion“-Position aufsteigen, wobei die besten Bewertungen in den Bereichen Produktverfügbarkeit und -lieferung (79,3 Prozent) und einfache Geschäftsabwicklung (75,4 Prozent) liegen. Auch die Nützlichkeit der von Trend Micro bereitgestellten Portale und Tools (72,6 Prozent) wurde von den Partnern hoch eingestuft.

Canalys lobt in seinem Bericht die Investitionen Trend Micros in sein Channel-Programm im letzten Jahr und hebt dabei insbesondere die erfolgten Verbesserungen des Partner-Portals hervor. Dazu zählen erweiterte Deal Registration, Sales Kits, Promotions und Schulungen. Zudem würdigen die Analysten besonders die Erweiterung des Managed Service Provider (MSP)-Programms um eine zentrale Lizenzverwaltungsplattform sowie das Angebot von SOCaaS (Security Operatios Center as a Service) zur Automatisierung von kunden- und produktübergreifenden Bedrohungsanalysen. Die engere Verzahnung mit dem CPPO-Programm (Consulting Partner Private Offer) von AWS wird ebenfalls als wichtiger Schritt hervorgehoben.

In den kommenden Monaten will Trend Micro weltweit Hunderte neuer MSPs (Managed Service Provider) gewinnen und das MSP-Geschäft bestehender Partner ausbauen. Dazu bietet der Hersteller Support-Services und eine höhere Rentabilität. Zudem sollen durch Lösungskampagnen, Promotions, Incentives und seine Self-Service-Plattform zur Nachfrageerzeugung mehr Leads mit Partnern generiert werden.